Elevator pitch, ta slatka glazba ušima svakog poduzetnika, marketinškog gurua i prodavača, nije ništa manje od umjetnosti prenošenja vaše strastvene poslovne ideje, projekta ili usluge u kratkom vremenskom okviru, sve to dok trajanje vaše vožnje dizalom ne prekine tišina nezainteresiranosti. Zamislite to kao svojevrsni spoj brzine i uvjerljivosti, gdje je vaša misija, ako se odlučite prihvatiti je, osvojiti srca i umove svoje publike prije nego što se vrata dizala ponovno otvore.

Koja je svrha elevator pitcha?

Elevator pitch, kratki susret s potencijalno sudbinskim ishodom za vašu poslovnu ideju, ima jednu svetu svrhu: zapaliti iskru interesa u očima slušatelja, dovoljno snažnu da žude za više informacija. Dizajniran je da prenese ideju ili poslovni prijedlog unutar vrlo kratkog vremenskog okvira, obično u trajanju vožnje dizalom (otuda i ime), ili oko 30 sekundi do 2 minute. Ali nemojmo se zavaravati, ovo nije samo ples riječi; ovo je taktička igra u kojoj je svaka sekunda, svaka riječ, i svaki pogled na vaš sat, dio vašeg arsenala. Konačni cilj je izazvati interes i stvoriti dovoljno znatiželje da se slušatelj kaže da želi saznati više.

Tri su glavna sastojka dobrog elevator pitcha: osobine proizvoda i usluga, koristi koje pružaju korisniku i završni poziv na akciju. Proučimo ih!

Zašto su koristi zvijezde večeri, a ne osobine?

Features (karakteristike, osobine) su opisne informacije o proizvodu ili usluzi koje uključuju što on jest, što obuhvaća, kako je napravljen, njegove tehničke specifikacije, dizajn i slično, predstavljajući objektivne činjenice koje definiraju proizvod ili uslugu. Zamislimo na trenutak da su karakteristike ili osobine proizvoda ili usluge (features) poput sastojaka vašeg omiljenog koktela. Da, oni su neophodni, ali prava čarolija leži u okusu koji ti sastojci stvaraju, u doživljaju koji taj koktel pruža.

A taj doživljaj koktela su benefiti (koristi, dobrobiti) koji predstavljaju vrijednosti ili prednosti koje korisnik stječe kroz korištenje proizvoda ili usluge, koje su usmjerene na poboljšanje njihova života, rješavanje problema, uštedu vremena, smanjenje troškova i ostale pozitivne ishode. Temelje se na subjektivnom iskustvu i konkretim rezultatima koje korisnik ostvaruje.

Koristima pripada glavna uloga na pozornici jer oni ne govore samo što vaš proizvod ili usluga jest, već kako će promijeniti život onome tko ga koristi. U svijetu gdje svatko žudi za pričama koje oduševljavaju, benefiti su ti koji privlače, koji stvaraju emocionalnu vezu i pokreću slušatelja da djeluje. Oni su vaša ulaznica za srce i um slušatelja jer odražavaju krajnji ishod korištenja vašeg proizvoda ili usluge. Oni su kao svjetionik koji vodi brodove (u ovom slučaju, vaše potencijalne klijente) kroz maglu (njihove svakodnevne izazove) prema sigurnoj luci (rješenja koja vaš proizvod/usluga nudi). Kad je riječ o odlučivanju, ljudi se vode emocijama, a benefiti su ti koji te emocije pokreću.

Call to Action (CTA) – Završni ples

U pitchu, efektivni “Call to Action” (CTA) motivira slušatelja da poduzme sljedeći korak u poslovnom odnosu, bilo da se radi o potpisivanju ugovora, zakazivanju sastanka ili nekoj drugoj akciji koja vodi ka zatvaranju prodaje.

Bez jasnog poziva na akciju (CTA), vaš elevator pitch je poput filma koji završava naprasno, ostavljajući vašu publiku u stanju vječne nedoumice. CTA je vaš završni ples, šansa da partneru (u ovom slučaju, slušatelju) date do znanja što od njega očekujete kao sljedeći korak u vašoj poslovnoj romansi.

Kako izgleda dobar elevator pitch?

U moru poslovnih susreta, elevator pitch je vaša barka, vaša zvijezda vodilja, koja mora biti dovoljno sjajna da privuče pažnju u svega nekoliko dragocjenih trenutaka. A kako biste osigurali da vaša poruka doplovi do obala slušateljevih ušiju i da se usidri u luci njihovog uma, nekoliko je ključnih sidara koje morate postaviti.

Prvo sidro je konciznost. Vaš govor treba biti (za razliku od ovog članka) oličenje kratkoće govora, u kojem svaka riječ ima svoju težinu i značenje, sažet kao bikini na plaži, no slobodan poput jazz improvizacije, sve unutar 30 sekundi do 2 minute.

Potom, jasnoća. Poruka mora biti kristalna poput prozirnog leda, bez žargona ili kompleksnog jezika koji bi mogli odvratiti pažnju.

Fokusiranost drži kompas usmjerenim na ključne informacije, izbjegavajući maglu nepotrebnih detalja, vodeći slušatelja sigurnim morem prema svjetioniku vaše poruke.

Specifičnost vašeg elevator pitcha je poput precizno izrezbarenog ključa koji otvara bravu problema ili potrebe koju vaša ponuda zadovoljava.

Ciljanost je kao pismo napisano perom, prilagođeno interesima i potrebama vaše konkretne publike, umjesto neosobnog printerskog ispisa.

Uvjerljivost podrazumjeva jasne argumente, razloge zašto je vaš proizvod ili ideja vrijedan pažnje.

Strukturiranost podrazumijeva da vaš pitch ima uvod, razradu i zaključak, svaki dio simetrično raspoređen poput stuba grčke kolonade, vodeći slušatelja putem koji je istovremeno i izravan i nezaboravan.

Priča vašeg pitcha je šlag na torti, sol u juhi, ona sadrži elemente koji prenose vaše osobno putovanje ili iskustvo, dajući mu boju, teksturu i dubinu.

Vizija koju komunicirate ne samo da oslikava sadašnji trenutak već i plete snove o budućnosti, dajući vašem elevator pitchu dimenziju vremena koja se pruža daleko izvan sadašnjeg trenutka.

I konačno, poziv na akciju je poput svjetlucavog svjetla na kraju putovanja, koje signalizira slušatelju da je došlo vrijeme da poduzme sljedeći korak, da se pridruži avanturi koju ste tako vješto opisali.

Kao što svaki pjesnik zna, riječi imaju moć da stvaraju svjetove, a u vašim rukama, elevator pitch nije samo prezentacija; to je pozornica na kojoj se igra vaša poslovna opera.

I na kraju, mali osobni osvrt. Svaki moj tečaj digitalnog marketinga započinje lekcijom o elevatoru pitchu. Podučavam učenike u trenutku kada stupaju u svijet marketinga da uobliče svoju poslovnu ideju u elevator pitch. Na taj način ih podučavam da kompleksne ideje nauče pojednostaviti, izdvojiti bitno iz buke detalja, fokusiraju se na zacrtani put i steknu samouvjerenost u izlaganju. Sve su to vještine koje će im pomoći u kreiranju promotivnih poruka za njihove buduće klijente.