Blog

Teme iz područja marketinga, poduzetništva i osobnog razvoja

Pretplatite se na besplatni newsletter

Poučni članci i korisni savjeti o digitalnom marketingu, povećanju prodaje,  poduzetnišvu i liderstvu.

Kako ispravno odraditi B2B cold call

Ovi savjeti su prvenstveno namijenjeni malim firmama, koje si ne mogu priuštiti call centar, a čiji klijenti su uglavnom pravne osobe. Iako cold calling prema fizičkim osobama ima svoje specifičnosti, koje prije svega zahtjevaju veći broj poziva kako bi se posao obavljao efikasno, uz manje dostupne podatke o klijentima, ipak se neki savjeti iz ovog članka mogu primijeniti i na tu vrstu poziva.

Dakle, odlučili ste da se ne isplati pasivno sjediti i čekati da neki klijent ugleda vaš oglas i nazove vas, sav uzbuđen što će imati priliku da surađuje s vama. Nabavili ste nekakav popis potencijalnih klijenata, možda i napravili mali hodogram razgovora, malo vježbali i prionuli na posao. Nakon dugotrajnog telefoniranja i obavljenih 100 poziva (jer rečeno vam je da su brojevi najvažnija stvar kod cold callinga) vi imate ugovoreno možda 2-3 sastanka s potencijalnim klijentima.

I tako iz dana u dan, dok u vama raste frustracija!

Može li se taj proces odraditi na neki bolji, pametniji i efikasniji način. Naravno da može. Ali nisam rekao da je to i lakši način. Morat će te zasukati rukave i odraditi domaću zadaću. Ali će te barem dobiti povrat vrijednosti za uloženi posao. Slijedi nekoliko savjeta kako da poboljšate svoje rezultate.

Planirajte unaprijed

Koga će te zvati? Kada će te zvati? Ovo su pitanja na koja morate odgovoriti dan prije telefoniranja. Rezervirajte si barem jedan sat vremena, svaki dan, po mogućnosti u isto vrijeme, i držite se te rutine uredno i disciplinirano!

Istražite prije telefoniranja

Čini se naporno ali sakupiti što više podataka o osobi koju će te zvati značit će veliku razliku u rezultatima! Već bi vam mala pomoć Googla ili Linkedina (pa čak i Facebooka, ali oprez!) mogla priskrbiti vrijedne informacije. Čak i ako nećete iskoristiti te informacije u razgovoru, one će vam priskrbiti veće samopouzdanje i sigurnost te možda dati ideju koji pristup da upotrijebite u razgovoru.

Povežite se s klijentom

Tijekom istraživanja ili tijekom samog razgovora, pokušajte pronaći neku zajedničku vezu s klijentom. Možda ste pohađali istu školu, radili ili surađivali s istom firmom ili poznate istog agenta osiguranja. Uz malo sreće ispostaviti će se da imate isti hobi, ljetujete u istom mjestu ili navijate za isti klub. To mijenja dinamiku i ton cijelog razgovora! Vrata koja su bila samo malo odškrinuta, sada se otvaraju puno više!

Prvo prikupite a onda dijelite informacije

Trebali bi ste prvo postaviti puno pitanja tijekom razgovora prije nego pokušate ugovoriti sastanak ili prodati proizvod ili uslugu. Saznajte što više o potrebama klijentovog posla kako bi ste lakše i bolje formulirali vlastitu ponudu. Ljude nije briga za vas i vaš posao. Njih interesira kako vi i vaš posao možete pomoći njima!

Ustanite se i gledajte se u ogledalo

Sjećate se one scene iz Vuka sa Wallstreeta, zar ne? Možda vam zvuči smješno gledati se u ogledalo dok razgovarat s klijentom, ali ogledalo će vas natjerati da se više smiješite i budete puni samopouzdanja, a klijenti to osjete preko telefona, možete mi vjerovati na riječ! Sličan efekt ima i stajanje, jer će vaši razgovori biti dinamičniji, energičniji i klijent neće u njima naslutiti dosadu i rutinu. Omogućit će vam više gestikulacije a to dodaje uvjerljivost vašem verbalnom izričaju. Nije loš savjet da snimate svoje razgovore i poslije ih preslušavate kako bi ste uočili greške. Naravno, samo ako želite napredovati u tom poslu i postizati bolje rezultate. Ako to nije važno, onda zanemarite taj savjet. Hm, ako ovo nije psihološki trik onda ne znam što je?!

Zapišite i pohranite

Vodite urednu evidenciju o tome koga ste zvali, kada ste ih zvali, i koliko je poziva rezultiralo ugovorenim sastankom ili prodajom. Praćenje rezultata neće samo bolje organizirati podatke već će vam dati i toliko potreban osjećaj postignuća. A to je važno kako bi ste ostali motivirani za ovaj zadatak. Neće svaki poziv rezultirati prodajom ili sastankom, ali prikupljene informacije se mogu naknadno pokazati vrlo korisnim. Možda ste saznali neku informaciju o osobi ili firmi koja će vam omogućiti da ponovite poziv i ponudite neko rješenje ili pomoć te tako postignete cilj iz drugog pokušaja. Ili trećeg. Ovisi o vama i vašoj upornosti, zar ne?

Pozovite se na preporuku kad vam se javi automatska sekretarica

Zovete li izvan uredovnog vremena, zovete firmu koja prima puno vanjskih poziva ili zovete fizičke osobe, povremeno će vam se javiti automatska sekretarica. Kako bi ste povećali šansu uzvratnog poziva navedite u poruci neki zajednički kontakt kojeg poznate i vi i vaš klijent (naravno da ovo zahtjeva prethodnu pripremu, pa to smo već usvojili, zar ne). Koristite društvene mreže da utvrdite imate li zajedničke poznanike (ne mislim samo na facebook, ako niste još na Linkedinu, što čekate?). Naravno, bilo bi pametno prije početka telefoniranja dobiti pristanak te osobe inače bi vam se mogle dogoditi razne neugodnosti.

Podijelite članak na društvenim mrežama:

Share on facebook
Share on twitter
Share on pinterest
Share on linkedin
Share on whatsapp

Odgovori

Pratite nas na društvenim mrežama

Najpopularnije

Ne propustite bitno

Pretplatite se na besplatni newsletter

Poučni članci i korisni savjeti o digitalnom marketingu, povećanju prodaje,  poduzetnišvu i liderstvu.

Preporučeni članci

Kako napraviti vrhunsku poslovnu prezentaciju

Power point je izvrstan alat za izradu prezentacija, no brojne opcije koje sadrži su iskušenje kojem često podlegnemo i zatrpamo prezentaciju listama, tablicama, grafikonima, suvišnim grafikama…prezentacija postane pretrpana, nerazumljiva i naporna za pratiti. Postali smo robovi tog alata. umjesto da on služi nama. Nabrojat ćemo 10 jednostavnih pravila koja će odmah drastično unaprijediti izgled vaših slajdova i prezentacije u cjelini i olakšati vam izlaganje.

Kako govorom tijela poboljšati poslovnu prezentaciju

Tijekom prezentacije čak 70% informacije prenosimo neverbalnom komunikacijom. Gledateljji će u roku nekoliko sekundi donijeti sud o nama i procijeniti da li smo im sipatični ili ne, čak i prije nego progovorimo. Savršeno isplanirana prezentacija će brzo dosaditi ako uporno ponavljamo neku iritantnu gestu ili odvlačimo pažnju od prezentacije nekom neprikladnom kretnjom.

6 stilova vođenja u poslovnom okruženju

Daniel Goleman, autor brojnih popularnih knjiga o emocionalnoj inteligenciji, u svom radu objavljenom 2002. godine predlaže model sa 6 različitih stilova vodstva. Ovaj model je postao izuzetno popularan proteklih godina kao vrlo korisni alat u određivanju pristupa vodstvu u pojedinim situacijama i razvojnim fazama timova. Iako svaki vođa ima osobne afinitete prema jednom ili više tih stilova, potrebno je razviti sve stilove vodstva kako bi kvalitetno mogao voditi svoj tim u različitim situacijama.

Testovi osobnosti i njihova primjena u poslovnom okruženju

Po čemu se moderne firme razlikuju od firmi od prije 20 i više godina? Ako pogledamo njihovu strukturu, primijetit ćemo da su sve „pliće” sa manje razina hijerarhije. Zbog potrebe za velikom količinom informacija i brzine promjene znanja, te visoke specijaliziranosti nekih poslova, vrlo su ovisne o timskom radu. Globalizacija je pridonijela povećanju konkurencije a time su i firme postale prisiljene da se više orijentiraju prema vladaru tržišta – kupcu/klijentu. Stil rukovođenja je postao manje autoritativan jer se nove generacije zaposlenika odlikuju većim konformizmom i samopoštovanjem. Potreba za autonomijom zaposlenika je postala veća, ne samo zato što su dosadni i nisko zahtjevni poslovi postali automatizirani nego i zato što pretpostavljeni (posebno ako su dosta stariji) često uopće ne posjeduju vještine svojih podređenih, te ponekad i ne razumiju što i kako ti mladi zaposlenici rade da bi ostvarili zadane ciljeve. Motivacija zaposlenika više nije samo novac, radnici su manje ovisni o stalnom zaposlenju i svoje vještine i znanja tretiraju kao lako prenosiv set alata koji brzo mogu ponijeti sa sobom kod novog poslodavca.