Dakle, odlučili ste da se ne isplati pasivno sjediti i čekati da neki klijent ugleda vaš oglas i nazove vas, sav uzbuđen što će imati priliku da surađuje s vama. Nabavili ste nekakav popis potencijalnih klijenata, možda i napravili mali hodogram razgovora, malo vježbali i prionuli na posao. Nakon dugotrajnog telefoniranja i obavljenih 100 poziva (jer rečeno vam je da su brojevi najvažnija stvar kod cold callinga) vi imate ugovoreno možda 2-3 sastanka s potencijalnim klijentima.
I tako iz dana u dan, dok u vama raste frustracija!
Može li se taj proces odraditi na neki bolji, pametniji i efikasniji način. Naravno da može. Ali nisam rekao da je to i lakši način. Morat će te zasukati rukave i odraditi domaću zadaću. Ali će te barem dobiti povrat vrijednosti za uloženi posao. Slijedi nekoliko savjeta kako da poboljšate svoje rezultate.
Planirajte unaprijed
Koga će te zvati? Kada će te zvati? Ovo su pitanja na koja morate odgovoriti dan prije telefoniranja. Rezervirajte si barem jedan sat vremena, svaki dan, po mogućnosti u isto vrijeme, i držite se te rutine uredno i disciplinirano!
Istražite prije telefoniranja
Čini se naporno ali sakupiti što više podataka o osobi koju će te zvati značit će veliku razliku u rezultatima! Već bi vam mala pomoć Googla ili Linkedina (pa čak i Facebooka, ali oprez!) mogla priskrbiti vrijedne informacije. Čak i ako nećete iskoristiti te informacije u razgovoru, one će vam priskrbiti veće samopouzdanje i sigurnost te možda dati ideju koji pristup da upotrijebite u razgovoru.
Povežite se s klijentom
Tijekom istraživanja ili tijekom samog razgovora, pokušajte pronaći neku zajedničku vezu s klijentom. Možda ste pohađali istu školu, radili ili surađivali s istom firmom ili poznate istog agenta osiguranja. Uz malo sreće ispostaviti će se da imate isti hobi, ljetujete u istom mjestu ili navijate za isti klub. To mijenja dinamiku i ton cijelog razgovora! Vrata koja su bila samo malo odškrinuta, sada se otvaraju puno više!
Prvo prikupite a onda dijelite informacije
Trebali bi ste prvo postaviti puno pitanja tijekom razgovora prije nego pokušate ugovoriti sastanak ili prodati proizvod ili uslugu. Saznajte što više o potrebama klijentovog posla kako bi ste lakše i bolje formulirali vlastitu ponudu. Ljude nije briga za vas i vaš posao. Njih interesira kako vi i vaš posao možete pomoći njima!
Ustanite se i gledajte se u ogledalo
Sjećate se one scene iz Vuka sa Wallstreeta, zar ne? Možda vam zvuči smješno gledati se u ogledalo dok razgovarat s klijentom, ali ogledalo će vas natjerati da se više smiješite i budete puni samopouzdanja, a klijenti to osjete preko telefona, možete mi vjerovati na riječ! Sličan efekt ima i stajanje, jer će vaši razgovori biti dinamičniji, energičniji i klijent neće u njima naslutiti dosadu i rutinu. Omogućit će vam više gestikulacije a to dodaje uvjerljivost vašem verbalnom izričaju. Nije loš savjet da snimate svoje razgovore i poslije ih preslušavate kako bi ste uočili greške. Naravno, samo ako želite napredovati u tom poslu i postizati bolje rezultate. Ako to nije važno, onda zanemarite taj savjet. Hm, ako ovo nije psihološki trik onda ne znam što je?!
Zapišite i pohranite
Vodite urednu evidenciju o tome koga ste zvali, kada ste ih zvali, i koliko je poziva rezultiralo ugovorenim sastankom ili prodajom. Praćenje rezultata neće samo bolje organizirati podatke već će vam dati i toliko potreban osjećaj postignuća. A to je važno kako bi ste ostali motivirani za ovaj zadatak. Neće svaki poziv rezultirati prodajom ili sastankom, ali prikupljene informacije se mogu naknadno pokazati vrlo korisnim. Možda ste saznali neku informaciju o osobi ili firmi koja će vam omogućiti da ponovite poziv i ponudite neko rješenje ili pomoć te tako postignete cilj iz drugog pokušaja. Ili trećeg. Ovisi o vama i vašoj upornosti, zar ne?
Pozovite se na preporuku kad vam se javi automatska sekretarica
Zovete li izvan uredovnog vremena, zovete firmu koja prima puno vanjskih poziva ili zovete fizičke osobe, povremeno će vam se javiti automatska sekretarica. Kako bi ste povećali šansu uzvratnog poziva navedite u poruci neki zajednički kontakt kojeg poznate i vi i vaš klijent (naravno da ovo zahtjeva prethodnu pripremu, pa to smo već usvojili, zar ne). Koristite društvene mreže da utvrdite imate li zajedničke poznanike (ne mislim samo na facebook, ako niste još na Linkedinu, što čekate?). Naravno, bilo bi pametno prije početka telefoniranja dobiti pristanak te osobe inače bi vam se mogle dogoditi razne neugodnosti.
